Учимся говорить на одном языке. Понятие "продажа"

Все мои статьи в рамках блога будут посвящены продаже в рознице. И Вы часто будете видеть слово "продажа". Очень важно, чтобы под этим словом мы с Вами понимали одинаковое. Тогда техники и статьи будут восприниматься Вами легко, с удовольствием и давать нужный результат.
Давайте разберемся с тем, что такое продажа. Очень часто мы используем это слово и вроде каждый день занимаемся этим. А что каждый из нас вкладывает в него?

Вот Вы, уважаемый читатель, что вкладываете в понятие "продажа"?

Предлагаю разобраться вместе с помощью примеров. Итак, обращусь за помощью снова к Вам, о, великий читатель. Представим себе следующую ситуацию, У Вашей подруги/сестры/коллеги скоро день рождения, и она заказала Вам подарок.

Ситуация №1  - она сказала, что хочет в подарок набор: парфюм, молочко для тела марки N (хочется написать L'Occitane, конечно, но остановимся на марке N). И ей важно, чтобы это был ТОТ САМЫЙ набор, с нежным, миндально-ванильным ароматом. Вы идете в магазин марки N , зовете продавца-консультанта и что делаете? Конечно, просите показать, где находится этот парфюм и молочко. Консультант с улыбкой  идет к полке и показывает Вам на набор. Вы говорите «Завернуть!» и так же бодро, с улыбкой идете к кассе. Продавец семенит за Вами. Он забирает у Вас деньги, отдает чек, и Вы уходите счастливый, довольный тем, что подарок куплен и не надо голову ломать. И мысленно благодарите подругу/сестру/коллегу, что она так облегчила Вам выбор.

А теперь внимание – ВОПРОС:

Была ли продажа в этой ситуации?

И если да – кто продал?

Ну, и для сравнения Ситуация №2

Комплименты жестами

Эту технику  мне подсказал один из менеджеров салонов.  Произошло это на одном из тренингов по продажам, посвященных празднику 8 марта.  В рамках тренинга мы не только учились продавать наборы косметики (желательно по 3 в руки), но и  учились акцентировать свое внимание на нашу весеннюю коллекцию, выпущенную специально для праздника. И в качестве усиления презентации, менеджер раскрыл секрет одной их техник.

Мы часто говорим о важности делать комплименты клиенту, но, честно говоря, мало у кого из продавцов это получается мастерски.  Однако есть способ, при котором мы можем достичь эффекта комплимента - создать приятные эмоции, не обращаясь к клиенту привычным, традиционным методом.

Надеюсь,Вы уже заинтригованы и пришло время открыть Вам технику.

Общие правила успеха в обучении персонала розницы

Дорогие друзья!

Прежде чем перейти к конкретным технологиям повышения качества работы продавцов в Ваших магазинах, хочу поделиться несколькими принципами успеха, без которых, к сожалению, использование всех техник будет менее эффективно, а порой и неэффективно вовсе. Так что, прежде чем читать дальше и применять технологии, проверьте себя, ответив на следующие вопросы:

1. Довольны ли Вы сами и , конечно, Ваши клиенты качеством продуктов и услуг, которые Вы представляете на рынке? Вы можете сказать, что гордитесь Вашими продуктами и услугами? Любите и сами с удовольствием пользуетесь (при необходимости) ими?
2. А что Вы скажете о философии компании и ключевых принципах, которые отражены в продуктах, оформлении магазина, трансляции клиентам? Вы разделяете эти принципы? Они Вам близки? Есть в них что-то особенное, цепляющее?
3.  А теперь заглянем в отдел персонала-лицо компании, которое видят и слышат Ваши будущие сотрудники в первую очередь. Они (hr-специалисты, тренеры) вдохновлены продуктами? Они готовы с упоением рассказывать о своей любви компании, продуктам и услугам?
4. Кстати, а насколько единые правила и принципы транслуриют ваши отделы – маркетинг, розница и персонал? Работают ли они в одной «связке»? Или как в прекрасной басне Крылова, они как лебедь, рак и щука тянут в разные стороны от чего у продавцов и менеджеров магазина кружится голова и создается внутреннее ощущение никак не собираемого паззла? Итак, налажены ли эффективные коммуникации между отделами?

Если Вы ответили на большую часть вопросов «да», я Вас поздравляю, дальнейшие технологии для Вас окажутся особо полезными, т.к. действительно, все что здесь написано, вы сможете адаптировать и успешно внедрить в своей компании и конечно, Вы незамедлительно, увидите результаты работы в виде роста уровня продаж и качества сервиса.

Если Вы ответили нет, начните прежде всего с устранения перечисленных выше пунктов, а потом возвращайтесь к блогу и предлагаемым в дальнейшим технологиям и впитывайте каждый принцип и каждый алгоритм, именно в тот момент материал станет для Вас максимально эффективным.

Поделюсь своими наблюдениями и наконец-то объясню, почему так важны перечисленные мной принципы.

Почему появился этот блог

Коллеги!

В течение 8 лет я изо дня в день занимаюсь обучением и развитием персонала в розничных сетях. И накопилось огромное количество практического материала, который я использовала в разных компаниях. После того, как однажды на мой компьютер попал вирус и по нелепой случайности безвозвратно удалилось часть материалов, я стала искать способ, который позволил бы мне всегда сохранять полезную информацию и еще делиться ей со своими нынешними и будущими коллегами.
И вот пришла идея писать блог.
Честно скажу, времени делиться каждый день  у меня нет. Поэтому я буду периодически выкладывать сюда полезные наблюдения, техники, упражнения, материалы, которые я реально использую в бизнесе.
Я - исследователь, постоянно иду вперед, люблю экспериментировать, люблю учиться и развиваться, поэтому мои тренинги всегда обновляются и улучшаются. Я постоянно внедряю новые проекты, как в той компании, где работаю постоянно, так и в тех компаниях, с которыми работаю на проектной основе.
Поэтому то, что Вы будете читать здесь, реальная практика, которая работает.
Я специализируюсь на тренингах по продажам в рознице, тренингах для тренеров и особенная, любимая мной тема - тренинги по эмоциональным продажам и эмоциональным тренингам ;-)
Кроме практики работы в международных компаниях - таких как французская сеть L'Occitane, банк "Ренессанс Кредит", сеть гипермаркетов "МедиаМаркт",я преподаю в ВШЭ курс для тренеров  "Тренинг продаж: технологии разработки и особенности проведения".
В настоящее время я пишу книгу по розничным продажам, к созданию которой привлекаю лучших практиков продаж.
Часть материалов также будет выкладываться в блоге.
Кому будет интересен и полезен блог: бизнес-тренерам, особенно тем, кто работает в розничных сетях, продавцам розничных сетей, которые в дальнейшем хотят развиваться в направлении обучения, наставникам из розницы, руководителям отделов продаж магазинов, где еще не созданы собственные учебные центры.
Присоединяйтесь! Делитесь своими наблюдениями, практическим опытом, пишите о том, что Вам было бы интересно узнать и я буду делиться с Вами тем, что наработано за долгие годы.