Рекрутинг новых клиентов. Какую поддержку может оказать тренер рознице?

Рекрутинг новых клиентов - дорогое удовольствие. В компаниях трудятся отделы маркетинга, продаж, чтобы каждый вошедший клиент ушел либо с покупкой сейчас, либо с покупкой на "будущее". Однако даже если маркетинг придумает сногсшибательную акцию, но персонал не сможет с ней "поиграть" при работе с клиентом, то успеха от акции не будет и огромные бюджеты будут потрачены впустую....или почти впустую.

Я уже говорила о важности сплоченой работы трех отделов, как минимум - маркетинга, продаж и персонала в своей статье .Принципы успеха в рознице и в ключе рекрутинга новых клиентов это особенно важно.

Задача тренеров состоит в умение на предлагаемую акцию, составить короткий сценарий продаж - как это акцию представлять клиентам:

1. в какой момент коммуникации с клиентом продавец должен рассказать об акции
2. как через акцию он "зацепит" клиента на демонстрацию товаров марки
3. как с помощью акции продлить ЭФФЕКТИВНОЕ нахождение клиента в магазине, чтобы познакомить его с продукцией и настроить на покупку, если не сейчас, то на будущее

Задача тренеров - максимально быстро отрегировать подобным сценарием на вводимую акцию, а лучше всего - проработать материалы еще ДО акции.

Это если говорить под конкретные дни, когда усилия всех отделов направлены на расширение клиентской базы.

Если же мы говорим о ежедневной, постоянной работе, то здесь важно научить продавцов  владеть техниками работы с "холодным" клиентом.  Под холодным я подразумеваю клиента, который не готов общаться, который отвечает сухо и как правило "Я посмотрю сама", либо вообще игнорирует приветствие и первую фразу продавца.

Как получить эффективный результат от тренинга продаж

Конечно, мы с Вами еще о самих тренингах не поговорили, а тут я сразу о закреплении. Но, как говорится, что актуально. Только горяченькое, опробованное на практике. Поэтому делюсь.

Тренинг по продажам формирует новое поведение у участников, учит их работать с клиентами так, как они раньше не работали. Только какова вероятность, что участники после тренинга действительно будут делать так, как их тренер научил и что важно, доведут новые техники до эффективного результата и до новой привычки - когда не стоит задумываться, используешь ли ты вопросы, сформированные на тренинге, демонстрируешь ли ты продукт, как тренер учил, комплексно, не забываешь ли подбирать эффективную технику закрытия, ну и т.д. А ведь это и есть результат обучения, а не только краткосрочный, сиюминутный результат, полученный сразу после обучения.

По моему мнению, и практика показывает, что это так, для получения полноценного результата - формирование новой привычки в работе с клиентами, необходимо следовать следующим правилам: