Как получить эффективный результат от тренинга продаж

Конечно, мы с Вами еще о самих тренингах не поговорили, а тут я сразу о закреплении. Но, как говорится, что актуально. Только горяченькое, опробованное на практике. Поэтому делюсь.

Тренинг по продажам формирует новое поведение у участников, учит их работать с клиентами так, как они раньше не работали. Только какова вероятность, что участники после тренинга действительно будут делать так, как их тренер научил и что важно, доведут новые техники до эффективного результата и до новой привычки - когда не стоит задумываться, используешь ли ты вопросы, сформированные на тренинге, демонстрируешь ли ты продукт, как тренер учил, комплексно, не забываешь ли подбирать эффективную технику закрытия, ну и т.д. А ведь это и есть результат обучения, а не только краткосрочный, сиюминутный результат, полученный сразу после обучения.

По моему мнению, и практика показывает, что это так, для получения полноценного результата - формирование новой привычки в работе с клиентами, необходимо следовать следующим правилам:

Техники продаж практичны! Они помогут мне увеличить
показатели продаж! - замотивируйте продавцо

1. До проведения обучения тренер должен заручиться поддержкой руководителей (кустовых/ритейл-менеджеров, менеджеров магазинов). Один из способов - провести демо-тренинг для руководителей, показывая, каким техникам научаться продавцы и аргументируя эффективность данных техник и их положительное влияние на результаты продаж
2. Обязательно в тренинге продаж для самих продавцов необходимо заложить блок мотивации: - почему данные техники помогут повысить показатели продаж  - практическая применимость данных техник, практический опыт их использования, конкретные примеры из бизнеса и т.д
3. По итогам проведенного обучения необходимо согласовать с менеджерами или наставниками процесс закрепления техник по чек-листу. 
4. Организовать график выездов тренеров в магазины для контроля проведенного закрепления менеджерами и наставниками. Можно не во все магазины, если мы говорим про всю сеть, а в те, где есть сомнения в мотивации менеджера. 
5. По согласованию с департаментом продаж организовать конкурс с призами, в котором участники смогут проявить себя, работая по предложенным техникам продаж.

А теперь обо всех пунктах расскажу на конкретном примере:

В марте месяце перед нами встала задача  - повысить навыки работы продавцов по нескольким направлениям - выявление потребностей, комплексная презентация и закрытия сделки. Согласно результатам отчетов тайных покупателей именно эти навыки были наименее развиты и требовали особого внимания. И опять-таки согласно анализу компании-партнера, благодаря развитию данных навыков у продавцов, мы смогли бы добиться существенного роста в продажах.

Мы решили запустить проект по повышению навыков продаж в данном направлении, взяв не всю сеть магазинов, а 10 магазинов. Данная выборка (магазины были разные по проходимости, периоду работы и другим параметрам) поможет нам в дальнейшем оценить влияние техник на показатели магазина. И сравнить эффективность работы обученного персонала в выбранных магазинах с остальной сетью.

лучшие продавцы помогут
сформировать сценарий продаж

Для того, чтобы блок мотивации руководителей и продавцов прошел легко и убедительно, для составления сценария продаж и выявления ключевых эффективных техник на названных ранее этапах, мы сформировали фокус-группу из лучших продавцов всей сети. Лучшие продавцы продемонстрировали свою работу с клиентом, что помогло нам выявить ключевые повторяющиеся техники продаж на этапах - выявление потребностей, презентация и закрытия сделки. И на основании этой работы был составлен сценарий продаж.

Безусловно, после этого сценарий был представлен сначала руководству, далее сценарию были обучены менеджеры магазинов. Аргумент в том, что сценарий составлен на основании оценки работы лучших продавцов сработал. Все понимали, что сценарий практичный, направленный на бизнес, а не взятый из книг. Такое же принятие сценарий получил и у продавцов. Они понимали, что благодаря использованию техник они смогут больше продать, а значит, больше заработать. Тренер привел примеры результатов лучших продавцов, которые пользуются данными техниками, что усилило эффект.

У менеджеров 10 магазинов мы запросили информацию о расписании закрепляющих сессий с сотрудниками в салонах. Каждый менеджер, таким образом, брал на себя ответственность  - перед тренерами и руководство отдела продаж, что он проконтролирует использование сценария на практике и проработает отдельные техники с каждым продавцом в салоне в указанную дату.

После полученного расписания мы с тренерами составили собственное расписание посещений отдельных магазинов в дату, последующую обучению, проведенному менеджером. Т.е. если менеджер сообщал, что обучит персонал 20 марта, мы планировали контроль продавцов на 21-22 марта. Для контроля был разработан чек-лист, который помогал каждому тренеру и каждому менеджеру работать по одним и тем же показателям, в одном ключевом фокусе.

Когда подготовительная работа была проведена мы запустили дополнительную мотивацию на использование сценария.... не привычное всем соревнование, а МОТИВАЦИОННУЮ ИГРУ. 

А что это такое, я расскажу в следующий раз :-)

Больших продаж и долгосрочных отношений с клиентами,

бизнес-тренер

Сумина Елена