НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ мотивация персонала в рознице. Проект игровой мотивации.

Добрый день, коллеги!
Удивительная сложилась ситуация  - обсуждать и писать в социальных сетях оказалось делом более привычным и простым. Поэтому долгое время блог скучал без меня. Если Вы тоже скучали, заходите вконтакт на страничка trainretail и добавляйтесь. Будем чаще встречаться.
Что же сегодня вдохновило меня написать в блог? Мероприятия в формате "бизнес-завтрак", выступить на котором меня пригласила компания DaOffice.
Поделилась я к коллегами реализованными проектами по игровой мотивации. Подробнее расскажу о методе и программах в этой статье.
Сразу скажу, что для тех, кто любит смотреть и слушать, а не читать, я освоила youtube, поэтому заходите и смотрите.

ВИДЕОПРЕЗЕНТАЦИЯ

(нажмите на ссылку, либо ниже на видео)

Для тех, кто любит читать, продолжаем.

Тема обучения, Вы знаете, моя давняя и взаимная (хочется верить) любовь, а вот вопросами мотивирующих программ для розничного сектора я заинтересовалась только в тот момент, когда стала руководить отделом тренеров и когда на каждой встрече с руководством акцент делался на оценку результатов - как тренинги повлияли на ключевые показатели розницы: выручка, средний чек, конверсия.
Тренинги влияли, т.к. мы всегда работали в связке  с маркетингом  - обучение перед акцией или перед новой витриной, однако хотелось более эффективного и глубокого закрепления новых техник продаж в умах продавцов и менеджеров, и более точных причинно-следственных связей, что к подобному росту приводят именно тренинги.
Ведь оттого, насколько в компании каждый отдел может доказать свою причастность к результатам, от этого зависят привилегии и "бонусы" отделу, которые дает руководство.
Так вот....Кроме тесной связки с маркетингом, мы решили обсудить совместный мотивационный продукт с розницей, который будет запущен после обучения продавцов и менеджеров новым технологиям продаж.

ПОЧЕМУ ВОЗНИКЛА НЕОБХОДИМОСТЬ МОТИВАЦИОННОЙ ПРОГРАММЫ?

ПРЕДПОСЫЛКИ

• Наступало лето и с т.з. продаж для косметических рынков происходило падение - возникала вероятность повышения текучки кадров - скука, меньше клиентов, меньше бонусов и т.д...
• Мы обратили внимание на низкие показатели в продажах одной из категорий продуктов - важной и значительной для нашего рынка
• Собрав стратегию работы лучших продавцов , мы увидели, что есть конкретные приемы и фишки, которые помогают лучшим делать продажи сложных продуктов. Составив сценарии продаж, мы решили протестировать их эффективность и выбрали для обучения новому сценарию  11 магазинов - разных по бизнес-показателям, чтобы получить максимально объективные результаты.
• Для точной картины нам было важно, чтобы сотрудники использовали сценарий не менее 21 дня (для формирования привычки), чтобы в течение этого периода коллективы 11 магазинов были постоянными, максимально сохранить продавцов и , безусловно, нам важно было симулировать продавцов отрабатывать данный сценарий, делать акцент на продажу сложных продуктов.

ИДЕАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ - ПОДДЕРЖКА В ВИДЕ МОТИВАЦИОННОЙ ИГРЫ ПОСЛЕ ТРЕНИНГОВ.

Прямая цель этой мотивационной игры - увеличить показатели продаж, дополнительные цели - протестировать эффективной нового сценария продаж и удержать лучших продавцов в несезон. Мотивационная схема должна была стать соревнованием , но не характерным для розницы. Ведь часто мы с продавцами играем в "продажи" - по сути, задача звучит следующим образом: продай больше и получи "пряник". В нашей ситуации такие стандартные программы не подходил, т.к. опытные продавцы уже ими накушались, поэтому мы выбрали для себя вариант нестандартной мотивационной игры.

В ЧЕМ ОТЛИЧИЯ МОТИВАЦИОННОЙ ИГРЫ ОТ ПРОСТЫХ СОРЕВНОВАНИЙ

В наличие сюжета, легенды, истории, эмоциональной завлекалочки, в которую играют продавцы. 

По сути, продавцы играют не в продажи, а в выбранную нами игру. Можно взять любые традиционные игры - лото, домино, карты (!) и др. Мы остановили свой выбор на формате игры типа "квест", когда участники должны были получать загадки-подсказки и отгадав каждую, они продвигаются в игре.

В таком случае, мы выводим продавцов из типичной рутинной деятельности, погружая их в новую среду.

Конечно, самим формированием сценария лучше заниматься профессионалом, т.к. я уверена, что они знают гораздо больше тонкостей и сюжетов.Мы ориентировались прежде всего на нашу корпоративную культуру, философию и по историю игру взяли провансальский сюжет.

Кратко о легенде, которую получили магазины-участники игры:

ИСТОРИЯ ОДНОГО ПРОВАНСАЛЬСКОГО ЖИТЕЛЯ

«Никто не придет!» - сказали нашему герою, когда он затеял эту авантюру
Прованс – изящная колыбель природы и неги -  была для нашего героя родиной, но Москва всегда тянула к себе магнитом –расписные купола, изящные улицы, строгие монументальные здания и, конечно же, приключения, - что еще может пожелать истинная французская душа! И вот, - Средиземноморские просторы скрылись за горизонтом, и Москва окутала жаждущего человека!
В кармане - паспорт с визой на три недели, отличное настроение, а в чемодане – удивительный сюрприз.
Кто этот человек? Мужчина или женщина? Путешественник или миф?

«Я хочу не только увидеть Москву, но и понять русскую душу. Насколько русский человек умеет бороться и достигать!» - говорил себе он.

  Кто же из Вас найдет французские изыски в потоке московских улиц? Кто станет обладателем Эксклюзивных продуктов от L’Occitane?

Умеете ли ВЫ достигать цели?"

Как Вы поняли, квест заключался в том, чтобы собрать информацию о том, где, когда и кто будет ждать нашу команду с подарками.

Всего на работу у участников было три недели. Каждую неделю магазинам ставился план на продажу определенных категорий продуктов:

• 1 неделя - один продукт (сложный для продажи, по мнению продавцов)
• 2 неделя - два продукта в чек (пара в одном чеке)
• 3 неделя - в целом продажа продуктов определенной категории

Чтобы поощрить магазины на перевыполнения, мы ввели также небольшой приз недели для победителя.
Информацию о нашем герои участники получали в виде пазлов-загадок.

• 1 неделя - пазл в конверте  с будильником. 
• 2 неделя - письмо-приглашение на экскурсию, где необходимо было найти ответ на вопрос - где будет ждать персонаж
• 3 неделя - визуальные коллаж-паззл

Пример атмосферы, которую мы создавали на всех этапах игры, Вы почувствуете, прочитав письмо-приглашение на экскурсию после успешной 2-ой недели игры. Некоторые слова специально написаны на французский манер.

ПИСЬМО-ПОДСКАЗКА УЧАСТНИКАМ. АТМОСФЕРА ИГРЫ

Bonjour, страстные искательницы приключений!

Как красиво у Вас в Москва. Я много гулять, встречать весну. Мне казаться, что календарь

России сбиться – весна уже давно должна наступить. Как в Прованс. А вы бывать в Прованс? Видеть эти чудесные пейзажи?

Как я скучать без них….

 Но как говорить у Вас в России – «не будем о грустном говорить, поговорить о хорошем»

Много-много я гулять по Москва и найти одно удивительное место. Оказывается, можно узнать много интересной информасьон про  историю путешествий, поездов в самом центре вашего города. И как я был удивлен, когда прочиталь на одной из табличек про поезд, который скоро увезет меня в следующий вояж….

Простите, но я не запоминать, что это была за табличка и что за поезд. Вам нужно отправиться на поиски самим и , Атенсьон!, с помощью информасьон на табличке узнать место нашей рандеву…

Я не теряю надежды, что с кем-то из Вас мы обязательно встретимся в нужном месте, в нужный день и нужный час.  

И моя память может лишь вспомнить, что информасьон на табличке было много, поезд был le plus beau.

И у Вас по-русски вы говорить много слов через тире, такие сложные, большие слова… Место нашей встречи – единственное, которое пишется без тире на этой табличке, она простой и понятный, как Прованс, в который мне так хотеть вернуться…

Я заказать экскурсьон для Вас. 2 человека от каждый магазин должны отправиться в назначенный день и час к великому экскурсоводу  Шеховцову Е.В. 17 апреля в 14.00.  Без поиска того важного слова на табличке, увы, мои друзья, мы не сможем встретиться….

И после того, как вы разгадать это слово…, Вам придется найти конкретный место, где я буду ждать вас.

Да-да, непростой задасьон для Вас. Но ваш ум такие светлый и чистый, как горный река Вердон, что вы справляться, я знать это.

Как же красиво здесь! Я отправляться наслаждаться Москвой.  Я любить фотографировать москва и то место, где мы с Вами устроим рандеву.

Каждую неделю мы следили за результатами магазинов. Для уверенности в том, что сотрудники продают именно по нашему сценарию продаж, а не так, как им в голову взбредет. мы периодически выезжали в магазины ( у тренера был график поездок). Это помогало быть в курсе настроений участников и отслеживать реальную работу.

Безусловно, такую игру сложно запустить собственными силами на всю сеть. Однако, внедрение и результаты, которые мы получили, теперь уверенно используются для других сотрудников. У нас есть реальные доказательства эффективности сценария продаж по определенной категории продуктов - именно по этому сценарию теперь построена анкета тайного покупателя - именно этот сценарий заложен в тренингах и в работе наставников на местах.

ВЫВОДЫ

А теперь несколько полезных выводов из проведенного проекта:

• Данный проект способствовал развитию навыков продаж сложных продуктов. Его можно использовать в дальнейшем, чтобы повысить продажи отдельных продуктов (с большим стоком, дорогих, сложных) без дополнительных маркетинговых затрат
• Программу можно использовать для работы с группами «отстающих»/ «слабых» магазинов для существенного улучшения уровня работы продавцов.
• Игра стимулировала активность и вовлеченность продавцов, повысила их интерес к работе в продажах, сплотила и воодушевила
• Процесс с контролем стимулирует на более эффективную работу с клиентами, повышение знаний продаж
• Особое внимание требуется уделить менеджерам магазинов-участников игры. Именно их настрой в итоге и формирует активность продавцов и результаты игры.
• Данный формат обучения позволит сфокусировать внимание в течение 3-х недель на определенных техниках продаж.Таким образом,  мы можем внедрять новые техники и оценивать их эффективность. 

Кому показалось текстом недостаточно информации, посмотрите видеопрезентацию, которую я сделала. Не зря же я боролась с Power Point  и Youtue несколько часов, чтобы записать полезный для Вас материал.

Делитесь своими запусками интересных игр!

С уважением, Елена Сумина
проект TRAIN RETAIL - обучение и развитие персонала розницы

страничка trainretail