понедельник, 1 декабря 2014 г.

Вебинар о вебинарах "Фишки проведения вебинаров" 15 декабря

Вебинары - один из самых удобных, эффективных и экономичных способов обучить персонал, провести конференцию, пообщаться с коллегами из самых дальних уголков России и мира.

Несмотря на большое количество преимуществ, у вебинара есть и недостаток - спикер не может отследить, насколько вовлечены участники. Как же сделать этот процесс контролируемым? Как удержать внимание участников на протяжении всего вебинара? Об этом мы и поговорим с Вами в рамках нашей онлайн-встречи.
======================================================================
Подробнее о содержании встречи:
В настоящее одним из удобных, экономичных и эффективных методов проведения обучения, конференций, собраний являются вебинары. Компании различных сфер внедряют вебинары в ежедневную практику работы.
Однако ведущие/онлайн-тренеры/ часто используют этот инструмент лишь на 30%, заставляя аудиторию скучать, отвлекаться, а то и вовсе «выходить» из класса.
 Как же сделать процесс обучения/передачи информации/ с помощью вебинара эффективным?
С помощью каких инструментов вовлечь аудиторию и удержать ее внимание?
Как сделать презентацию, которая станет помощником в процессе проведения вебинара и не даст аудитории заскучать?
Как быть уверенным в усвоении материала участниками?
Ответы на эти вопросы Вы получите в рамках промо-вебинара 27 ноября. Мы разберем фишки и технологии, которые доказали свою эффективность на практике.

Вебинар проводит:
Сумина Елена, бизнес тренер, автор онлайн-курсов и вебинаров, руководитель проекта по обучению розницы Train Retail, преподаватель ИПП ГУ-ВШЭ
«Свой первый вебинар я провела в 2011, и после «живых» тренингов формат онлайн-обучения стал для меня настоящим шоком. Я училась работать с аудиторией, продумывала схемы вовлечения и поддержания интереса и так, раз за разом, вебинары превратились для меня в один из любимейших инструментов обучения. Каждый год я провожу около 20 платных онлайн-программ и еще десятки бесплатных промо-модулей. В прошлом году был запущен инновационный проект поддержания франчайзинговой сети одной компании исключительно с помощью вебинаров и онлайн-конференций, в результате чего сеть показать бОльший прирост, чем «родная» розница компании. При грамотном использовании вебинары могут стать отличной поддержкой любого бизнеса.»

Вебинар состоится 15 декабря с 20.30 до 22.00 по мск.
Для участие Вам необходимо зарегистрироваться в виртуальном классе - ссылка на регистрацию.

До встречи онлайн!

С уважением, Сумина Елена
Автор клуба бизнес-тренеров
Руководитель проекта Train Retail

КЛУБ БИЗНЕС-ТРЕНЕРОВ В ДЕКАБРЕ. Онлайн-встреча.

Коллеги! 
Мы продолжаем серию онлайн-встреч для бизнес-тренеров, где каждый может не только послушать более опытных коллег, но и предложить свой кейс для разбора или стать со-ведущим вебинара по выбранной теме.

Фрагменты прошедших встреч Вы можете посмотреть в нашем сообществе вконтакте - и ,кстати, присоединиться к нему или на ресурсе в Youtube, где мы также выкладываем другие полезные видео материалы для тренеров.

На общем тренерском голосовании было решено, что онлайн-клуб в декабре будет посвящен технологиям ПРЕДТРЕНИНГА.  О чем пойдет речь:

Содержание:
Часто тренеры мне задают вопрос – а откуда взять эффективные кейсы и технологии для тренинга? В рамках встречи мы научимся трем ключевым стратегиям снятия потребности на тренинг и формирования работающих техник/кейсов/технологий для использования в обучении.
  •  Анкетирование
  •   Наблюдение
  • Снятие стратегии лучших

Мы рассмотрим «+» и «-» каждого метода и на конкретных кейсах применим полученные знания.
На основе данных технологий мы научимся схематично формировать программу тренинга, прописывая ключевые цели и задачи.

Кроме этого, уже поступило дополнение от активного участника клуба тренеров - Светланы Рассказовой. Светлана предложила рассмотреть более широко виды предтренинга: какие они бывают, на что направлены, в каких случаях предтренинг необходим, а в каких им можно пренебречь. 

Встреча будет наполнена реальными кейсами участников - т.е. Вас, дорогие тренеры.
Регистрируйтесь в виртуальном класс по ссылке и высылайте реальные практические ситуации ( с решением и без) из Вашей тренерской деятельности, которые Вы хотели бы разобрать в рамках клуба тренеров.

Встреча состоится 18 декабря с 20.30 до 22.00. Для участия Вам необходимо зарегистрироваться в и день проведения встречи быть у компьютера, чтобы вовремя оказаться в виртуальном классе.

Да! Забыла сказать - встреча бесплатная, но лишь благодаря Вашему активному участию. Поэтому я буду настойчиво требовать кейсы и включенности в качестве со-ведущего у всех зарегистрировавшихся ;-)

С уважением, Сумина Елена
Автор клуба бизнес-тренеров
Руководитель проекта Train Retail

среда, 12 ноября 2014 г.

Продажи в новогодний сезон: 5 полезных рекомендаций

Благодаря напоминанию коллег об актуальности данной темы, решила поделиться тем, что знаю, умею и что уже у меня в крови после многочисленных новогодних праздников, проведенных в рознице.
В этой статье я пишу прежде всего о финальной предновогодней неделе, когда можно наблюдать в ТЦ толпы желающих порадовать себя и своих близких новогодними подарками. Итак, что же меняется в этот волшебный период (держим пальчики крестиком, чтобы и в этом году случилось волшебство) Читать далее

Сумина Елена
Автор и руководитель проекта Train Retail

понедельник, 29 сентября 2014 г.

Тренинг "Розничные продажи"

тренер по продажам Сумина Елена
Трениинг по продажам для продавцов компании
"Jamilco" (бренды: New Balance, Timberland,
Wolford, Marc O'Polo и др)
Коллеги, Вы уж простите, что в блоге выкладываю программу тренинга. НО! Как-то активно в последнее время действуют плагиаторы, используя чужие программы, вплоть до списанных фраз и названий. Слишком много подобных примеров видела в последнее время.
К сожалению, технические возможности не позволяют оперативно добавить программу на сайт Train Retail и чтобы как-то "отметить" программу в сети, я сделаю вот такой пост.
А вдруг и Вам такой способ пригодится.

Программа разработана для обучения продавцов-консультантов/кассиров розничных сетей и была успешно проведена для сетей в сфере косметики-парфюмерии/fashion-ритейла/ банков (с  небольшими корректировками)/ магазинов бытовой техники и др.

Кроме тренинга, обязательной частью программы является посттренинговое сопровождение  - работа тренера в "полях" (на территории магазина) и оценка эффективности программы.
Оценка эффективности может включать: сравнительный анализ отчетов тайных покупателей до и после проекта, оценку работы продавцов руководителями и клиентами до и после обучения, оценку показателей конверсии, среднего чека и корзины при соблюдении определенных условий, обсуждаемых ДО тренинга.

Тренинг розничных продаж
Цель тренинга:

Дать базовые знания, практические навыки и умения в области продаж, направленные на повышение качества работы с клиентом на этапах вовлечения, выявления потребностей, дополнительных предложений и закрытия сделки с возможностью незамедлительно внедрить их в практику работы с клиентами.

*Результаты тренинга влияют на изменение поведения продавцов и , как следствие, могут повлиять на рост показателей конверсии, среднего чека и корзинки при соблюдении ряда условий со стороны компании-заказчика обучения (наличия товара,  обученный укомплектованный  штат продавцов и др).

Количество участников: от 8 до 20 человек

Аудитория: продавцы-консультанты розничных сетей

Форма проведения: 70% времени отводится на отработку практических навыков и 30% на теоретические блоки.  Методы: групповые дискуссии, практические упражнения и задания, ролевые и деловые игры, анализ видеоматериалов 


вторник, 8 июля 2014 г.

Тренинг розничных продаж. Повышаем конверсию. Видеопрезентация

Уважаемые тренеры и заказчики тренингов! 
Я очень радею за качество сервиса и продаж в наших магазинах. Особенно меня волнует качество сервиса в сфере косметики и парфюмерии, fashion и ювелирных украшений. Я работаю с розничными компаниями по определенному алгоритму (не важно, внутренний я тренер или внешний). Один из этапов этого алгоритма - презентация тренинга заказчику и вовлечения заказчика в процесс контроля после обучения персонала. Своими пошаговыми инструкциями работы с заказчиком я делюсь на страницах сайта trainretail, а также на страницах группы в соц. сетях, здесь предлагаю Вашему вниманию РЕАЛЬНУЮ презентацию для розничной компании. 



Отличных Вам продаж, тренингов и высококлассного сервиса!
С уважением, Сумина Елена

суббота, 28 июня 2014 г.

Материалы для бизнес-тренеров и сотрудников розницы. ИЮНЬ

Уважаемые подписчики, коллеги, заказчики и просто случайные читатели блога!
Честно Вам признаюсь, слишком много заказов и задач в последнее время, поэтому руки не доходят до ведения блога.
Сегодня я скопом выложила материалы для тренеров и сотрудников розницы, которые мы публиковали в течение месяца в наших группах вконтакте и в Facebook. Поскольку ведением групп занимаются специально обученные люди, они оперативно выкладывают мой материал. А до блога я не успеваю оперативно добраться.
Поэтому сегодня праздник у тех из Вас, кто любит читать сразу много. Итак, полезные материалы:

  1. Оценка эффективности тренера. Российский и мировой опыт. Загружен ли Ваш тренер по-настоящему? Многие розничные сети до сих пор находятся в замешательстве – как им мерить эффективность тренера в компании. Самый простой способ, который сейчас используют компании – удовлетворенность участников тренинга и заказчиков тренинга (руководителей отделов), а также количество людей, прошедших «через руки» тренера. В чем же еще можно измерять эффективность тренера в рознице? Мы изучили опыт международных ритейл-компаний и выяснили, какие показатели измеряют они. Ключевыми в измерениях являются 4 показателя: 1. Количество магазинов/ на тренера 2. Количество тренинг-часов/ персонал магазинов 3. Вес тренингов в общем количество часов работы персонала розницы 4. Соотношение между аудиторными и полевыми тренингами 5. Соотношение тем тренингов по приоритетам Более детально рассмотрим каждый показатель (далее см. ссылку)
  1. Увеличение продаж в рознице за счет выстраивания сервиса не только в магазине, но и по телефону.  Возможно, Ваши продавцы уже делают звонки клиентам, а возможно, у Вас появился вопрос – «Зачем беспокоить клиентов в очередной раз? Они и так получают от нас миллион рассылок по смс и e-mail». А вот зачем. VIP-клиенты любят персональное обслуживание. Одно дело, когда Вы их оповестили о новой коллекции в виде смс, и совсем другое дело, когда продавец Мария, которую наш клиент знает, любит и предпочитает покупать только у нее, лично позвонит клиенту и пригласит в магазин ознакомиться с новинками или пригласит на специальную вечеринку по поводу новинок. Что еще можно делать по телефону? (см. далее)
  1. Про полевое сопровождение или про то, как эффективно обучать продавцов и менеджеров магазинов на местах.  Что? В рамках полевого коучинга тренер отправляется в магазины, чтобы НАБЛЮДАТЬ, ТРЕНИРОВАТЬ ( В ФОРМАТЕ РОЛЕВЫХ ИГР) продавцов магазина и таким образом, оценить, насколько продавцы используют полученные на тренингах техники в реальной практике продаж с клиентами. Когда? далее 
  1. Советы про то, как работать с "трудными" участниками тренинга. Разберем эффективные технологии поведения тренера, если участник: - задает вопросы не по теме или жалуется на работу - молчит, не способствует работе группы Хотя они вовсе не трудные, а самые лучшие, если знать подход )) далее
Что еще я сделала за месяц:
  • Провела очередную встречу онлайн-клуба тренеров по теме "Разработка тренингов нематериальной мотивации", фрагмент встречи уже на сайте. далее
  • Поучаствовала в оценке дипломных проектов тренеров в ИПП ВШЭ.

  • Провела мастер-класс в рамках Летней психологической школы.
  • Получила заказ на разработку обучения для продавцов и менеджеров магазинов "Джамилько" (Naf Naf, New Balance, Juicy Couture, Timberland, Marc O'Polo, Wolford и др)
  • Провела демо-тренинг для туристической компании, которая планирует открывать услугу супер-сервиса) Но это пока маленький секрет. Надеюсь, с ними тоже сложится сотрудничество.
Всем отличных проектов и постоянного развития в профессии! Тренерство - оно такое, любит движение)


вторник, 10 июня 2014 г.

Встреча онлайн-клуба бизнес-тренеров в июне

Уважаемые коллеги!
Очередная встреча онлайн-клуба бизнес-тренеров состоится 18 июня с 20.00 до 22.00 по мск.

Тема встречи: 
«Тренинг НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ мотивации для руководителей»

Содержание онлайн-встречи:

ЧАСТЬ 1. Вебинар на тему «Методология тренинга нематериальной мотивации для руководителей» 90 мин.

Задачи вебинара:
  • Обменяться опытом по практическим инструментам нематериальной мотивации для незамедлительного внедрения в тренинги
  • Поделиться уникальными методами мотивации сотрудников, применяемыми в различных компаниях
  • Помочь коллегам-тренерам наполнить тренинг по мотивации полезными кейсами, заданиями, упражнениями
Ведущие: Сумина Елена - автор клуба и руководитель проекта Train Retail, разработчик игровых мотивационных инструментов в розничных компаниях, а также тренеры - участники онлайн-клуба бизнес-тренеров. 

ЧАСТЬ 2.

Дискуссия участников. Обмен опытом по теме. 30 мин.

Убедительно просим Вас регистрироваться на встречу клуба как минимум за день до мероприятия.

Для регистрации, Вам необходимо, пройти по ссылке.

Участие в клубе бесплатное! Ждем от Вас активность не только в качестве участников, но и в качестве спикеров клуба.

С уважением, Сумина Елена

понедельник, 9 июня 2014 г.

Подбор персонала. Советы по эффективному составлению резюме.

Специалисты компании Train Retail занимаются не только обучением и развитием персонала розничных сетей, но также помогают компаниям подобрать персонал на различные позиции. В настоящее время мы сотрудничаем с компанией, для которой подбираем менеджеров по продажам на эксклюзивный проект. Последнее написано для того, чтобы Вы понимали, что вакансия на "потоковая", специалисты требуются "штучно" и со специфичным опытом. В первый день при размещении позиции, на вакансию откликнулось более 50 человек, при этом около 40 из них специалисты по подбору Train Retail удалили "одним кликом" (есть такая функция на HeadHunter, позволяющая экономя время отказать кандидату за несколько секунд).
Почему, спросите Вы?
Мы Вам ответим. Если Вы кандидат, это поможет Вам более фокусно и точно составлять свое резюме, чтобы стать интересным рекрутеру, не допуская типичных ошибок, стимулирующих на "отказ одним кликом".
Читать подробнее 

воскресенье, 4 мая 2014 г.

Отзывы участников онлайн-клуба бизнес-тренеров, 23 апреля

отзывы бизнес-тренеров клуб тренеров
Наконец-то получены отзывы от участников онлайн-клуба бизнес-тренеров, который прошел 23 апреля. Напомню тему клуба: "Проведение демо-тренингов или чего ждут заказчики на финальном этапе собеседования".

Представлю Вашему вниманию несколько отзывов - т.к. тренеры-участники не пожалели энергии и времени, чтобы подробно поделиться своими впечатлениями и результатами.

Степан Горинь, тренер - опубликовал отзыв в своем блоге. Рекомендую Вам заглянуть к нему - и отзыв почитать, и со Степаном познакомиться.

Мэри, тренер в финансовой сфере.
О пользе клуба.: возможность общаться с коллегами из разный областей специализации одномоментно в режиме онлайн, несмотря на занятость и территориальные барьеры.
Может возникнуть мысль, а зачем раскрывать свои профессиональные секреты потенциальным конкурентам? Прихожу к выводу, что посещение подобных мероприятий скорее дает пищу для размышлений и вдохновение для творчества, нежели чем раскрывает коммерческие секреты, поскольку обмен опытом и идеями в подобном формате - это скорее эдакий мозговой штурм, который не позволяет застояться и дает стимул к дальнейшему развитию.
Кто знает? Возможно, на почту подобного клуба бизнес-тренеров будут рождаться профессиональные тандемы, объединения для решения крупномасштабных задач и сотрудничества. Иногда непросто вот так сразу найти нужного специалиста или эксперта для решения определенного вопроса или воплощения проекта, а тут есть возможность познакомиться, присмотреться.
Глобально же - рынок бизнес-обучения, тренерский рынок, на мой взгляд, очень разрознен и зачастую непонятен, причем как заказчику, так и самому тренеру. Поэтому у данного проекта есть очень серьезная миссия - формирования и структурирования профессионального тренерского рынка, хотя бы в голове у участников клуба :-).
Что касается прошедшей встречи, то для себя я отметила открытость ведущей (Лены Суминой), как профессиональную, так и душевную. А это, в свою очередь, способствовало созданию атмосферы непринужденности и легкости в общении. Хотелось и делиться, и задавать вопросы, и обсуждать. Чувствовалось, что участники в теме беседы ориентируются и им интересно. Открыла несколько моментов для себя уже по существу обсуждаемой темы.

Александра, профессиональный рекрутер, начинающий тренер
Впечатления от клуба только позитивные. Очень интересно слушать коллег, которые гораздо опытнее, очень интересна сама форма работы. Когда будет меньше технических затруднений, то будет полноценное общение - очень хотелось бы это попробовать. Круто, что можно после рабочего дня "встречаться" с коллегами и общаться. Я впитывала каждое слово, так как только учусь всему, поэтому мне все было полезно. Если говорить конкретнее, то узнала, что ожидает работодатель от демо, какие формы бывают, для чего используют демо, услышала, как демо должен быть построен.

О следующих встречах клуба можно узнать в расписании, на сайте TRAIN RETAIL

С уважением, Сумина Елена

вторник, 29 апреля 2014 г.

Игровая мотивация или геймификация. А как это сделать в формате оффлайн?

Коллеги, недавно у меня брали интервью на тему игровой мотивации. Статья пошла в одно из внутренних изданий крупной ритейловой компании. Однако, текст мне удалось получилось и я с радостью делюсь с Вами этой статьей. 

ИГРА В ПРОДАЖИ. ИГРЫ БИЗНЕСА

обучение персонала розницы
Игры - отличный метод нематериальной мотивации!
Обычные методы нематериальной мотивации — дополнительный отпуск, благодарности, участие в корпоративных мероприятиях — уже никого не удивляют. А значит, и не стимулируют сотрудников должным образом. На смену им приходят игры. Соревнования.

Сами по себе факторы-мотиваторы не могут никого удержать на работе, если сотруднику не нравится административная политика компании или условия работы — но сотрудник, который удовлетворен компанией в целом, нуждается в мотивации. Игры — один из способов ее.

Теория
Игра вообще в человеческой жизни, особенно в детстве, оказывается средством познания мира, потом, по Эрику Берну, межличностным общением со скрытой целью. Мы все играем; мы любим играть. Именно поэтому игровой элемент как метод мотивации всегда срабатывает «на ура», если правильно подать ее. «В идеале к каждому сотруднику необходимо подобрать свой ключик воздействия, что очень сложно реализовать в крупных сетевых компаниях, - говорит Елена Сумина, бизнес-тренер, преподавательИнститута Практической Психологии ВШЭ . - Игровая же мотивация — удобная для внедрения модель, которая соединяет разные аспекты воздействия: материальный, соревновательный, социальный, развлекательный, и именно поэтому сейчас это направление все больше и больше находит отклик в компаниях.
Благодаря внедрению игры можно «подтянуть» новичков, активизировать опытных сотрудников, сохранить лучших, сплотить коллектив в точках продаж и в результате прирасти по ключевым показателям». Игра в корпоративной культуре выступает и как состязание, и как момент неформального общения сотрудников.

блог для бизнес-тренеров розницы
Простые или одноранговые игры - своего рода, бег
на короткие дистанции
Бег на короткие дистанции

Самый простой пример игр-соревнований — одноранговые игры, где цель, или условие,
необходимое для победы, совпадает с целями и интересами бизнеса. Проще говоря, для победы условному продавцу нужно больше всех продать, условной уборщице — лучше всех и больше всех помыть за самый краткий промежуток времени. Управленцы же высокого ранга вынуждены играть в игры долгосрочные, а не краткие. «Одноранговая игра, - отмечает Елена, - очень действенна, если нужно в кратчайшие сроки стимулировать персонал повысить результаты».

суббота, 26 апреля 2014 г.

Первая встреча онлайн-клуба бизнес-тренеров. Тема "Проведение демо-тренинга или чего ждут заказчики на финальном этапе собеседования"

Уважаемые коллеги!
Поздравляю Вас с торжественным открытием онлайн-клуба бизнес-тренеров. Спасибо всем, кто участвовал в клубе. Несмотря на сложности в технической составляющей, встреча прошла в очень теплой, дружеской атмосфере и , конечно, каждый получил много ценного и полезного (надеюсь, участники встречи в ближайшее время поделятся своим впечатлением).
Для тех, кто впервые слышит о клубе и размышляет на тему: участвовать ли в подобных встречах в следующий раз, предлагаю познакомиться с историей возникновения клуба:

Полноценная запись встречи онлайн-клуба доступна исключительно тем, кто зарегистрировался на событие. Однако, с остальными поделимся фрагментом нашей встречи.
Мы много говорили об особенностях демо-тренингов, о том, как же провести ТАКОЙ демо-тренинг, чтобы после него получить работу в компании или заказ, если Вы внешний тренер.
И вот небольшой фрагмент:

Будем рады видеть новых участников на следующих встречах.
Ближайшая пройдет 18 июня и будет посвящена разработке тренинга НЕматериальной мотивации для руководителей. Присоединяйтесь!

Регистрируйтесь в виртуальном классе по ссылке, подписывайтесь на новости на сайте Train Retail, чтобы быть в курсе всех событий проекта.

До встречи на программах!

С уважением, Сумина Елена


воскресенье, 6 апреля 2014 г.

Запись вебинара «Работа с показателями коммерческой эффективности магазина»

Уважаемые коллеги бизнес-тренеры и все, кто связан с розницей!

Несмотря на выходной день, группа на вебинар все же собралась, и мы-таки его провели.
Мы благодарим Григория за готовность поделиться примерами из практики и раскрыть техники работы с конверсией, которые используются в fashion-ритейле, а также благодарим  участников за их активность.

Всем, кто не смог присоединиться в субботу, предлагаем посмотреть вебинар в записи.


И напоминаю Вам, что следующий вебинар по работе с ключевыми показателями эффективности магазина состоится 26 апреля в 14.00. Подробности Вы можете узнать на сайте проекта TRAIN RETAIL. Подать заявку на участие вы можете также через сайт.

Кроме вебинара для розницы, среди ближайших мероприятий запланирована ОНЛАЙН встреча клуба бизнес-тренеров.
Надеемся, в этом месяце она состоится. Прошу всех желающих принять участие во встречи клуба не позднее 20 апреля зарегистрироваться в виртуальном классе по ссылке РЕГИСТРАЦИЯ НА ВСТРЕЧУ ОНЛАЙН-КЛУБА БИЗНЕС-ТРЕНЕРОВ В АПРЕЛЕ
Напоминаю Вам, что встреча запланирована на 23 апреля с 20 до 22.00 по мск.
Тема встречи: "Проведение демо-тренингов или чего ждут заказчики на финальном этапе собеседования"

До встречи на мероприятиях проекта Train Retail



среда, 12 марта 2014 г.

Первая встреча ОНЛАЙН-КЛУБА бизнес-тренеров. Тема встречи: «Представление себя на внешнем рынке. Проектная работа: как продать себя заказчику»

Коллеги! В марте мы запускаем нашу первую встречу. О самом клубе, его целях и задачах уже писали здесь. Подробности всех запланированных встреч клуба доступно на официальном сайте в разделе РАСПИСАНИЕ.

Первые две встречи решили организовать с учетом пожеланий и запросов тренеров - участников группы вконтакте. И темы оказались связаны с продажами себя , как тренера, на внешнем рынке или с продажами себя внутри компании. Темы вызвали живой отклик, поэтому начинаем их обсуждать все вместе уже в марте.

19 марта 20.00 - 22.00 по мск

Содержание онлайн-встречи:

ЧАСТЬ 1.

Вебинар на тему «Холодные звонки для привлечения клиентов и партнеров в сфере корпоративных продаж»

60 мин
Задачи вебинара:
  • Повысить интерес каждого участника к холодным звонкам за счет осознания степени эффективности метода и выгод от повышения результативности каждого звонка;
  • Разработка и проработка до результата сценария телефонного разговора по авторскому методу 6П
  • Осознание важности подготовки к телефонному разговору, развитие навыков постановки цели. Формирование списка целей, типичных для деятельности бизнес-тренра
  • Развитие навыков установление контакта по телефону, освоение техник выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение), проработка методов «прохода через барьеры»: секретарь, сотрудник, не принимающий решения.
Ведущий: Сумина Елена, автор и руководитель проекта TrainRetail, сертифицированный тренер, с опытом работы как внутренним тренером и руководителем T&D отдела, так и внешним тренером с запуском собственной компании. Начала свою карьеру в 2002 году с проекта «Арт Медиа Экспо», где методом «холодных» звонков продавала участие в конкурсе, а также места на выставке и участие в маркетинговых конференциях рекламным компаниям. В 2004 году продолжила продажу методом холодных звонков в Citibank, где успешно привлекла в банк ряд корпоративных клиентов, после чего метод продаж «вхолодную» вошел в практику работы в сфере тренингов. На встрече онлайн-клуба бизнес-тренеров ведущий поделится авторской методикой привлечения заказчиков тренингов через холодные звонки.

ЧАСТЬ 2.

60 мин
Работа в группах. Анализ собственного опыта и поиск решений на следующие вопросы:
  •         Когда я выступал в качестве заказчика, какие подходы внешних тренеров «сработали»? Методы знакомства, фразы, оформления и содержание предложений
  •         Когда я выступал в качестве внешнего тренера и предлагал свои услуги заказчикам, какие технологии приводили к результату? Реальные кейсы из опыта.
  •         Какие инструменты продвижения используете: сайт, блог, публикации в сообществах, соц. сетях? Какие показали себя наиболее эффективно?
Сведение опыта в копилку решений.
Презентаций решений в виртуальном классе.

Обсуждаем тему и регистрируемся в созданном мероприятии vkontakte, либо регистрация сразу доступна по ссылке 

среда, 5 марта 2014 г.

ЗАПУСК ОНЛАЙН-КЛУБА БИЗНЕС-ТРЕНЕРОВ

Коллеги!
Спешу Вас поздравить! Мы все давно мечтали о возможности собираться и обсуждать полезные темы и кейсы по обучению и развитию персонала. И вот наконец-то это стало осуществимым для тренеров из разных уголков страны.
Онлайн-формат - встречи в формате вебинаров и скайп-конференций позволят нам не выходя с рабочего места или из дома получать новый опыт, делиться им с коллегами и решать сложные кейсы.

С МАРТА 2014 запускается ОНЛАЙН-КЛУБ БИЗНЕС-ТРЕНЕРОВ.

Цели онлайн-клуба:
  •   Обеспечить обмен опытом между тренерами из разных уголков мира
  • Организовать удобное онлайн-пространства для создания новых техник, технологий в сфере разработки и проведения тренингов (прежде всего для розничной сферы)
  • Помочь тренерам эффективно овладеть таким инструментом, как проведение вебинаров и онлайн-сессий
  • Помочь тренерам в решение конкретных бизнес-задач посредством онлайн-дискуссий, мозговых штурмов, модераций в удаленном формате
  •  Сплотить бизнес-тренеров и обеспечить сильную тренерскую команду на российском рынке
Периодичность онлайн-клуба: 1 раз в месяц по средам, в вечернее время, продолжительность 2 – 2, 5 часа

Схема проведения встречи клуба:
60 мин. выступление одного из участников клуба по заявленной теме в формате вебинара

30 мин. обсуждение других аспектов темы, выделение проблемных зон в теме, формирование решение посредством обсуждений в группах в скайпе

30 мин. презентация групповых решений, подведение итогов в формате вебинара

Правила участия в онлайн-клубе:
Участие в онлайн-клубе бизнес-тренеров БЕСПЛАТНОЕ

Для вступления в онлайн-клуб бизнес-тренеров необходимо

1.      Стать участником группы Vkontakte   или группы в Facebook. И принимать активное участие: комментировать, делиться кейсами, предлагать тематические новости
2.      Зарегистрироваться на ближайшее событие клуба и стать его активным участником. Анонсы о встречах будут опубликованы в группах в соц. сетях и на официальном сайте проекта TRAIN RETAIL
3.      Предлагать темы для следующих встреч бизнес-клуба и быть готовым выступить в рамках встречи. Онлайн-площадка предоставляется организатором с возможностью попрактиковаться в проведении вебинара и потренироваться на площадке ДО встречи.

АНОНСЫ
МАРТ тема «Представления себя на внешнем рынке. Проектная работа: как продать себя заказчику»
АПРЕЛЬ тема «Проведение демо-тренингов или чего ждут заказчики на финальном этапе собеседования»
МАЙ тема «Тренинг НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ мотивации для руководителей»

Следите за подробными анонсами и ссылками на регистрацию.

До встречи!

С уважением, Сумина Елена
проект Train Retail - обучение и развитие тренеров и руководителей розницы
Наша группа вконтакте
Наша группа в Facebook

понедельник, 3 марта 2014 г.

Фрагменты вебинара "Розница: сделай максимум продаж в праздники"

26 вебинара тренеры компании Train Retail провели вебинар для руководителей отделов продаж, а также бизнес-тренеров и руководителей учебных центров розничных сетей на тему подготовки персонала к высокому сезону.
Вебинар включал наиболее важные темы для повышения продаж: собственно сами технологии продаж, мотивацию и обучение персонала, а также тему маркетинговых активностей в сезон.
Наибольшую активность проявили участники из сфер косметики и парфюмерии, цветочного сектора и сектора одежды. По их словам, вебинар был очень практичным и позволил им незамедлительно внедрить ряд технологий в собственный бизнес.
Поскольку онлайн-обучение было платным, делимся лишь его фрагментами, которые передадут Вам ряд технологий и позволят оценить наполнение вебинара.
А также рады пригласить Вас на следующие вебинары по данным темам, которые состоятся:
7 августа  (четверг), тема "Подготовка персонала к 1 сентября: встречаем клиентов из отпусков"
23 октября (четверг), тема "Сделай максимум продаж в новогодний сезон"
Регистрируйтесь на сайте РАСПИСАНИЕ ВЕБИНАРОВ И ТРЕНИНГОВ
Ранняя регистрация предусматривает особые условия.

А теперь о полезных фрагментах прошедшего вебинара.
Фрагмент №1 "Техника продаж в праздник 8 марта". 
Ключевая технология, которой мы учили пользоваться руководителей и тренеров розницы, - сценарий продажи 3-х подарков. Небольшая подводка к этой технологии в видео.



Отзывы участников вебинара:

М.Карнюшина (бизнес-тренер для розничных сетей в сфере флористики., г. Москва)

Какие идеи ( в каких направлениях) для вашего бизнеса пришли после вебинара?
Интересное пришло решение для цветочного магазина по организации торгового пространства и интеграции в нём топовых позиций и маркетинговой поддержки.
Что вы будете использовать из предложенного на вебинаре?
 Мне очень понравилась идея, которую хочу применить в продаже цветов в праздники: подарочные наборы, или... набор из 3 букетов: Маме/Жене/Дочке в разной ценовой политике, цветовой гамме и т.д.

Кому бы вы порекомендовали подобный вебинар и почему?
Я бы рекомендовала этот вебинар тем руководителям, кто готов максимально выжить выгоду от пиковых продаж в праздники и имеет налаженные комуникации со своими продавцами. Затем эти же технологии можно применять и в повседневной работе для активизации продавцов.


М.Ахунзянов (директор розничной сети Альпари, г.Казань)


Какие идеи ( в каких направлениях) для вашего бизнеса пришли после вебинара?
Продавать товар в наборе - чем больше покупаешь товаров, чем больше становится скидка. И также, ставить в праздники план на каждый день по продаже наборов, и за впыолнение плана на конкретный день платить повышенный коэффициент.
Что вы будете использовать из предложенного на вебинаре?
Обе идеи начнем использовать с завтрашнего дня.
Кому бы вы порекомендовали подобный вебинар и почему?
Порекомендовал бы нашему руководителю Учебного Центра. Половина вебинара - это была ее тема: обучение, предоставление обратной связи.



Фрагмент №2. "Обучение продавцов на местах. Метод ролевой игры"

понедельник, 17 февраля 2014 г.

Про подбор продавцов в рознице: лучшие для нас, а мы - лучшие для них!

как выбрать лучших продавцов
Сохраняем и приумножаем деньги компании,
эффективно подбирая персонал
В этой статье «крик» моей души. Работая в различных компаниях в качестве тренера сталкивалась с тем, что отдел подбора, да и сами менеджеры магазинов выбирали сотрудников, которые в процессе обучения демонстрировали совершенную профнепригодность на позицию продавца. Однако ситуация в рознице такова, что если персонал набрали, и сами руководители его одобрили, то очень сложно на этапе обучения с кем-то расстаться. Несколько раз брала на себя ответственность прощаться с кандидатами в рамках базовых тренингов, и потом сама же страдала от того, что на 3-4-ый день обучения продажам подключали новеньких продавцов, которые только что прошли собеседование. За последние 10 лет работы перед моими глазами прошли тысячи кандидатов на позиции «продавцов-консультантов» и хочется поделиться своими наблюдениями относительно критериев подбора успешного продавца.

Часто руководители стремятся набрать «квалифицированный» персонала. В этом слове  – «квалифицированный» и заключена суть проблемы, поскольку на рынке еще нет продавца достаточно-квалифицированного для работы именно в Вашем магазине.
В вашем магазине своя специфика, свои правила – и наличие ОПЫТА работы у продавца в другой розничной точке, еще не гарантирует, что он будет успешен в вашей компании.
Поэтому не стоит ставить во главу угла ОПЫТ кандидата на позицию «продавец-кассир». Все чаще на рынке говорят о том, что гораздо эффективнее ориентироваться на другие параметры – способности кандидата, такие как грамотная речь, уровень открытости, умение гибко реагировать на разные ситуации и давать вразумительные, четкие, грамотные ответы на вопросы,… и брать новичка – студента, который заканчивает или только что закончил ВУЗ и не имеет опыта работы.

пятница, 14 февраля 2014 г.

Насколько продавцы ваших магазинов готовы к высокому предпраздничному сезону?

розничные продажи
Подготовьте свой персонал
к высокому сезону
В преддверии праздников, мы с коллегой решили посетить ряд магазинов косметики, со средней стоимостью единицы товара 600 руб.
Почему косметики?  Поскольку впереди у этой отрасли высокий сезон продаж,  и каждый магазин "по идее" борется за то, чтобы подарки к 8 марта купили именно у них.
Кроме того, моя коллега несколько лет назад была продавцов и управляющим салона, и мы решили начать анализ работы персонала с одной из наиболее интересных для нее розничных сфер.
Фраза "по идее"  из первого абзаца введена не случайно. Так как проанализировав работу персонала 5-и магазинов в ТЦ СитиМолл г.Санкт-Петербург мы столкнулись с отсутствием достаточного уровня подготовки продавцов-консультантов к предпраздничной неделе.

В этой статье хочу дать несколько рекомендация менеджерам и собственникам магазинов, чтобы предстоящий высокий сезон прошел "на ура". Прежде всего данный материал будет полезен руководителям магазинов косметики и парфюмерии, цветов, украшений и всего того, что любят дарить женщины мужчинам, а мужчины женщинам).

1. НОВЫЕ КЛИЕНТЫ
В период праздников, а у нас их целых три - 14 февраля, 23 февраля и 8 марта, увеличивается
количество новых клиентов в магазинах. Растет и качество - т.е. клиенты приходят в ТЦ не просто, чтобы "присмотреться", а чтобы потратить деньги на подарки своим близким и любимым. И от того, как с клиентом проведут работу консультанты, будет зависеть - оставит ли он намеченную сумму в вашем магазине, либо потратит ее у Ваших конкурентов.
Поэтому подготовьте небольшой сценарий работы с "холодным клиентом" для продавца. 
Напишите конкретные фразы, с которыми продавец ПЕРВЫЙ подойдет к клиенту, а также опишите поведение продавца и конкретные слова, если клиент скажет "я сам посмотрю".
Дополнительный материал по работе с холодными клиентами - технику вовлечения- Вы  сможете получить, если подпишитесь на сайте TRAIN RETAIL
эффективные продажи в магазине
В период праздников клиент готов потратить больше,
чтобы порадовать своих родных и близких подарками

Также в такой период в качестве  первых отлично подойдут фразы маркетинговых акций и спец. предложений, которые действуют в праздники. 
Однако, как оказалось, с маркетинговыми акциями также не все просто.
Единственное, что нам сказали в одном из магазинов - "У нас сейчас действует акция. Если вы что-то покупаете - хотя бы один продукт , даже за 150-200 рублей, я Вам дам купон на 10% скидку , действующий в период до.... марта".
Во-первых, об этой акции было сказано такой интонацией, что становилось понятно истинное отношение продавца к данному предложению. Голос продавца дрожал, а на лице появилась извиняющаяся улыбка, которая говорила "простите, что мне приходится предлагать вам это...".
Маркетинговые акции должны работать - увеличивать средний чек, вовлекать клиента на следующую покупку, в данном случае, акция стала лишь очередным сомнением, а стоит ли сегодня что-то покупать.

2. НАПОМИНАНИЕ КЛИЕНТУ О ПРАЗДНИКАХ
К сожалению, не в одном из магазинов не напомнили нам о том, что впереди столько праздников и, может, мы забыли купить подарки?

воскресенье, 9 февраля 2014 г.

Опыт европейского коллеги-тренера: сервиса в России нет! Дело в установках продавцов....

Вчера общалась с коллегой, который 10 лет назад уехал во Францию и работал в сервисе - рестораны/отели. Он приехал в Россию буквально на неделю навестить родственников и уже собрал огромное количество кейсов, которые приводят его в ужас.

сервис высокого класса
Чтобы оценить уровень продаж и сервиса, достаточно
зайти в ТЦ и пройтись по магазинам как
тайный покупатель
В книжном магазине:
Консультант №1. В электронной системе  по поиску нашел ему нужную книгу. Распечатал чек, дал клиенту, но с ним искать полку не пошел.
Клиент в поиске нужной полки подходит к консультанту, который находится в зале.
Клиент: Подскажите, а где полка №...?
Консультант №2. А что там?
Клиент: (шутя) А я думал, вы мне подскажите
Консультант: (обиженно) моя работа не полки показывать

В дорогом отеле в центре Петербурга:
Гость разговаривает с управляющим.
В процессе разговора к управляющему подходит сотрудница, громко разговаривая по мобильному телефону. Как отмечает наш француз - спина сгорблена, выглядит немного неряшливо. Нет того ощущения вышколенности, грации, которая присуща сотрудникам европейских отелей, независимо от их возраста и статуса. И "как она вообще могла отвлечь РУКОВОДИТЕЛЯ, когда он разговаривает с посетителем?" - цитирую удивление степени ужаса нашего коллеги.

Наш французский гость в шоке. Он удивлен, насколько еще далека Россия-матушка от высококлассного сервиса и интереса в целом по отношению к клиенту.
Он верно подмечает, что дело даже не в деньгах, которые платят продавцам, а дело во внутренних установках, которые еще повсеместно распространены среди сотрудников.
"А почему я ему должна улыбаться, он же мне не улыбается" - убежденно подмечает одна из сотрудниц магазина одежды с чувством собственного достоинства, считая , что именно так она его и выражает) свое достоинство.
"Мне за улыбку денег не платят" - говорит еще один из продавцов.

Безусловно, работа тренера с такими сотрудниками не будет легкой. Просто передача техник продаж, обслуживания здесь не сработают. Первое, что нужно сделать - "подкрутить голову" - как выразился мой французский коллега, поработать с установками  сотрудников, показать им, как изменится в лучшую сторону их жизнь, если они начнут работать по-другому.